e o gerente diz que não pode estornar aquela tarifa, você tinha que ter
avisado antes, sinto muito. Por que as pessoas dizem tanto "não"?
Neste treinamento, baseado no seminal trabalho de William Ury, chefe da
cadeira de negociação da Universidade de Harvard, você vai entender o
que leva as pessoas a se comportar assim e como agir para conseguir
contornar o "não" e chegar ao tão desejado "sim", ao mesmo tempo em
que preserva os relacionamentos e melhora sua qualidade de vida.
Conteúdo
Este treinamento possui 8 horas de duração e foca nas negociações
interpessoais, "face-to-face" que enfrentamos todos os dias. Útil tanto para
quem tem por profissão negociar com clientes, fornecedores ou parceiros,
quanto para aqueles que apenas querem melhorar suas habilidades com o
outro e reduzir o nível de stress e frustração.
Sensibilização
Por que as pessoas dizem "não"? Como uma conversa degringola para
uma briga posicional da qual nenhum dos lados consegue sair? Se a outra
pessoa começa resistente, o que você pode fazer?
As barreiras à cooperação
Entenda quais são as cinco grandes barreiras à cooperação. Como sua
própria reação e atitude podem estar jogando contra seus interesses.
Entender a emoção do outro e a posição do outro. Utilizando a instatisfação
do outro e o poder do outro em seu favor. Os cinco pilares para contornar
o não e chegar ao sim.
Não reaja. Saia de cena.
Em vez de reagir e tentar argumentar, entenda como se posicionar e
maneira distante do problema, como se isso não fosse seu interesse, pode
ajudar a chegar ao sucesso.
Não discuta. Passe para o outro lado.
É preciso que haja dois lados para haver uma negativa. Que tal passar para
o lado da outra parte? Se você concordar com as posições da outra parte e
passar a lhe dar razão, o jogo passa a ter um lado só: o seu!
Não rejeite. Reformule
Se só há um lado, então todos estão interessados em resolver o problema.
Procure entender quais são os problemas. Pergunte, deixe que a outra
parte se expresse, contorne os obstáculos e descubra as soluções.
Não pressione. Construa uma ponte dourada
Identifique os obstáculos ao acordo. Entenda seu oponente. Ajude seu
oponente a salvar as aparências. Ajude a construir o discurso de vitória de
seu oponente. Atravesse a ponte.
Faça-o cair em si, não de joelhos
Use o poder para orientar. Explique as consequências. Elabore um acordo
duradouro. Seu objetivo é a satisfação mútua, não a vitória ilusória.
A quem se destina:
- Vendedores, compradores
- Gerentes de Projeto
- Profissionais que precisam lidar com crises ou pessoas difíceis
- Analistas, técnicos
- Gerentes, executivos
- Profissionais liberais
Na vida, nós negociamos o
tempo todo, mesmo quando não
queremos ou percebemos. E
pode ser uma situação
frustrante, especialmente se
você tem que lidar com pessoas
que parecem ter o "não" como
cartão de visitas.
No café da manhã, você diz que
está pensando em comprar um
sapato novo, mas seu cônjuge
vocifera "você enlouqueceu?". Ao
chegar ao trabalho, mal começa
a apresentação de seu projeto e
sua gerente já mata tudo: "já
não disse que não vamos fazer
desse jeito?". Você vai ao banco