The Sales Content - Melhore suas vendas!

funcionários fossem desmotivados, pelo contrário! Os funcionários e a alta gerência dessas empresas estavam sempre muito, muito motivados, mas a motivação vinha “de dentro”, vinha do fato de estar numa equipe vencedora, de se sentir parte de algo maior.

Baseado na pesquisa séria e meticulosa de Collins, no trabalho de grandes escritores na área de vendas, como Bob Miller e Neil Rackham, e na minha própria experiência, posso afirmar sem medo: não perca tempo motivando sua equipe de vendas! Isso é bobagem, perda de tempo e energia. Aliás, afirmo que se você acredita que precisa motivar sua equipe de vendas, então você tem um grande problema. Isso quer dizer que ou seus vendedores estão de fato desmotivados ou então que sua equipe (e por consequência, você) não está batendo meta. Mas atividades com foco em gerar “motivação” podem até gerar euforia por um curto período (24 horas a poucos dias), mas não motivam ninguém de verdade. E euforia é muito diferente de motivação.

A motivação possui componentes endógenas, internas ao indivíduo, e exógenas, oriundas do meio em que se encontra. Para ter uma equipe motivada, é preciso que todos possuam as motivações endógenas corretas, isto é, que se realizem como pessoas e como profissionais na área de vendas. Já as motivações exógenas, por seu lado, nunca são instantâneas. Ninguém se motiva por causa de um “vai, campeão”. A motivação exógena para vendas vem de fatores estruturais, profundos, de longo prazo: o respeito que a empresa e a chefia demonstram pelo profissional e pelo indivíduo; as condições objetivas para realizar um bom trabalho, como estrutura adequada, bons produtos e serviços, equipe de apoio, chefia com visão de mercado e capacidade de liderança; recompensa à altura, o que inclui um salário decente, comissões compatíveis e benefícios alinhados com as exigências do cargo; a oportunidade de participar de algo grande, de bater metas e de se destacar no mercado.

Em geral, se a empresa é boa e as condições são boas, tudo o que um líder de vendas precisa fazer para motivar sua equipe é... não desmotivá-la! Basta não meter os pés pelas mãos, respeitar os profissionais e lhes dar condições para exercerem seu trabalho bem feito que a equipe estará motivada. Use a verba da palestra motivacional num bom treinamento ou num evento para captação de clientes. A equipe agradecerá.

Recentemente postei no Grupo Negociação & Vendas do LinkedIn uma pesquisa sobre se as pessoas se sentiam reconhecidas e recompensadas em sua atuação na área profissional. A maioria respondeu que se sentia pouco reconhecida / recompensada ou nada reconhecida / recompensada. Isso é grave. Ter na equipe uma maioria de profissionais frustrados com sua atuação profissional é caminho seguro para equipes de vendas que jamais atingirão seus objetivos. É certo que esses profissionais estão desmotivados, como é certo que se a chefia inventar de ministrar atividades “motivacionais”, a reação será a pior possível. As pessoas podem até se divertir e ter bons momentos com um excelente palestrante, com dinâmicas ao ar livre ou com bandeirolas espalhadas pelo setor. Mas logo esquecerão isso e voltarão a comentar como a empresa é ruim, como o chefe é míope e como elas sentem que não conseguirão bater sua meta.

Quer motivar sua equipe? Descubra quais dificuldades seus integrantes enfrentam, o que os impede de desenvolver seu potencial máximo. Ofereça ajuda e ferramentas que lhes permitam atingir suas metas, captar mais clientes, ter consumidores mais satisfeitos. O caminho é longo, íngreme, exige esforço, disciplina e execução continuada, leva tempo. Mas os resultados aparecem. E, quando começam a aparecer, levam a um círculo virtuoso cujo ápice é uma equipe comercial de alto desempenho, automotivada e imbatível.