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Artigo

Prospecção - Como garantir meta batida e bolso cheio. Parte I

Autor: Marcio Tierno

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Quando você se levantsa pela manhã, você pensa: puxa, preciso abrir alguns novos negócios. Então, você irá prospectar o mundo lá fora. De várias prospecções, algumas surtirão efeito, com interesse do cliente e se tornarão oportunidades. As oportunidades são a nossa unidade de trabalho para análise do pipeline.

Uma oportunidade nasce em Qualificação. Isso quer dizer que você sabe que pode haver negócio ali, mas não tem certeza sobre o que exatamente o cliente quer, quais suas chances, qual o tamanho da oportunidade (em valor), quando ela deverá fechar, etc. Saber essas coisas demanda trabalho, investigação. Quando você finalmente souber tudo sobre a oportunidade e - muito importante - tiver decidido que irá realmente persegui-la, ela entrará em Desenvolvimento.

Mas como assim, decidir se quero uma oportunidade? Não vou querer todas as oportunidades? A resposta é um redondo não! Algumas oportunidades vão dar prejuízo certo. Outras lhe serão impossíveis de ganhar. Outras só trarão dor de cabeça. Outras, ainda, farão você perder um negócio maior. Esse assunto será discutido em artigo futuro. Mas você sabe do que estamos falando aqui.

O ponto é que nem todas as oportunidades que entram em Qualificação passam para a fase seguinte. Algumas ficam pelo caminho.

Uma vez que a oportunidade está em desenvolvimento, há mais trabalho a ser feito. Entender a conta. Saber quem são seus concorrentes. Fazer a melhor oferta ao cliente. A maior parte do tempo uma oportunidade está em Desenvolvimento e é nessa fase que o grosso do trabalho do vendedor se desenvolve. Daí o nome.

Das oportunidades em desenvolvimento, você certamente perderá algumas. Receberá aquele email chateante agradecendo sua participação, mas dizendo que o cliente se decidiu por outro fornecedor. Paciência, é da vida. Essas oportunidades vão direto para a fase Perdida.

As que você não perdeu no Desenvolvimento chegam à fase derradeira, o Fechamento. É quando o cliente chama para negociar. Reclama do preço. Reclama do prazo de entrega. Diz que o concorrente faz mais barato (por que ele está falando com você, então?), e mais um monte de coisas. Algumas são artifícios de negociação, outras são pontos legítimos. Chegar ao Fechamento é um ótimo sinal, mas não é garantia de ganhar a venda ainda. Você terá sucesso em uma parte dessas oportunidades (a maior parte, espera-se) e elas irão para a fase Ganha (yessss!). E uma parte será perdida.

Pronto!

Agora, podemos começar a analisar nosso pipeline. Os fatos fundamentais aqui são:

a) Oportunidades levam tempo para maturar. Se você abre uma oportunidade hoje, ela só irá fechar daqui a algum tempo. Chamamos esse tempo de "Lead Time de Vendas" ou "Tempo Médio de Oportunidade".

b) Você não irá ganhar todas as oportunidades que abrir. O percentual médio de sucesso é chamado de Taxa de Conversão. Ou seja, de cada 10 oportunidades em Qualificação, quantas chegam a Fechada?

c) Os mesmos princípios se aplicam na passagem de uma fase à outra, ou seja, existe um tempo no qual as oportunidades ficam em cada fase. E existe uma taxa de conversão de uma fase para outra.

Agora, podemos criar um gráfico que representa o nosso funil de vendas:

Figura 1 - O Funil de Vendas

Analisando esse gráfico, podemos dizer com bastante certeza se iremos bater a meta não só deste período, como também do próximo. Como fazer isso será o assunto de nosso próximo artigo.

Marcio Tierno é especialista em performance de vendas da The Sales Content

Figura 2 - Gráfico de Pipeline

Não tem jeito. Vendedor vive de vender, de bater meta. Boa parte dos vendedores, entretanto, possui um registro inconsistente de metas atingidas, batendo recordes num período, só para se verem em dificuldades no período seguinte. O objetivo desta série de aritigos é entender as razões dessa montanha-russa comercial e como fazer para evitá-la, garantindo que as

metas sejam atingidas sempre.

Em primeiro lugar, precisamos conhecer e entender um pouco mais o funil de vendas ou pipeline. Trata-se de um conceito que nos fornece uma visão precisa sobre o comportamento das vendas num determinado território, em um determinado período. A análise de pipeline vai nos ajudar a sabermos onde estamos e quais nossas chances de batermos a nossa próxima meta. Se as chances forem boas, ótimo. Se forem ruins, poderemos tomar ações de correção de rumo antes do desespero chegar.

A análise de pipeline parte do princípio de que vender é como cultivar vegetais: as vendas possuem um ciclo de vida que vai da prospecção (a semeadura) até o fechamento (a colheita). Se você semear toda a sua terra hoje e depois só ficar cuidando, adubando, irrigando, isso quer dizer que daqui a algum tempo você terá uma grande colheita. Mas que após a colheiita perceberá que tudo o que restou é a terra nua, sem mais nada para colher. Mesmo que você semeie tudo novamente, levará um tempo para poder colher alguma coisa de novo. Sitiantes que vivem de vender verduras nos mercados das cidades sabem que não podem se dar ao luxo de plantar uma única vez na vida e depois só colher. Toda semana tem colheita e toda semana tem semeadura, assim como toda semana é necessário regar, adubar e retirar as pragas.

Então, vamos investigar as fases que nossas vendas passam em seu ciclo de vida. Prefiro utilizar um modelo simples, de poucas fases. Vamos chamá-las de Qualificação, Desenvolvimento e Fechamento, além de duas fases finais, chamadas de Ganha e Perdida.